Hogyan építsünk a kölcsönösség alapelvére vezetőként?

Korunk egyik legbefolyásosabb viselkedéstudósának, Robert Cialdini-nek a munkásságára igen széles körben építenek mind az értékesítésben, mind a politikai kommunikációban. 40 éve jelent meg Influence című könyve, melyet eredetileg ismeretterjesztésnek szánt a nagyközönség számára, mégis inkább a befolyásolók, sőt sajnálatos módon a manipulátorok, black PR-osok tankönyvévé vált. Az eredeti kiadásban hatféle alapelvet ír le részletesen, kísérleti bizonyítékokkal és való életbeli példákkal alátámasztva, amelyek segítségével az emberek számottevő része rávehető az együttműködésre, az “igen” válaszra. És bár mindenkinél nem működnek a módszerek, kellően sok esetben viszont ahhoz mégis, hogy kétszer annyit lehessen eladni egy termékből vagy meg tudjanak vele nyerni választásokat.

Amit ma előhúznék, az a kölcsönösség alapelve, miszerint ha valaki szívességet tesz nekünk, különösen ha az személyre szóló és releváns, erős késztetést érzünk a viszonzására. Olyan egyszerű dolgokról beszélhetünk mint mondjuk egy áruházi ingyenes kóstoltatás. Az ebbe fektetett pénz és energia megtérül, mert a kóstolót elfogadó személyek körében számottevően magasabb a vásárlási arány. De elég csak arra gondolni, hogy ha meghívnak minket vacsorára, vagy akár csak egy sörre a kocsmában, akkor azért elég jellemző, hogy vissza akarjuk hívni a vendéglátóinkat. Mindenki nem teszi meg, de sokan igen. Érdekes, hogy adott esetben még a szívességet tevő személy családja, csoportja vagy népe felé is hajlamosak az emberek viszonzó lépéseket tenni. Például egy svéd ember mentette meg a nagyapját évtizedekkel ezelőtt, úgyhogy most svéd embereknek segít az illető.

Van nekünk kapcsolódó szólásunk is: “jó tett helyébe jót várj”, de talán valamennyire még az is, hogy “amilyen az adjon Isten, olyan a fogadj Isten”. Ráadásul nem csak ekvivalens tartalommal tapasztalható a kölcsönösség (fizetett egy deci vegyest, én is fizetek neki egy deci vegyest), hanem úgy is, hogy mondjuk a szomszéd mindig megkérdezi, hogy adjon-e egy rendes szerszámot, ha látja, hogy küzdök valamivel a kertben, mi pedig szeretnénk viszonozni valahogy a kedvességét, és örömmel kooperálunk vele, bármit is vet fel.

Vezetőként ugyancsak számíthatunk a munkatársak jelentős hányadánál a kölcsönösségi hatásra, ha mi rendszeresen pozitív gesztusokat gyakorolunk feléjük, akár személyesen, akár a szervezet nevében. Ennek pedig rengeteg módja van, az elismeréstől az odafigyelést kifejező kisebb ajándékokig (kánikulában jégkrém, húsvétkor sonka a cégtől, mikuláscsomag a gyereknek, Túró Rudi vagy kávémeghívás a büfében, stb.), a kolléga értő meghallgatása, rugalmasság magánéleti komplikációk esetén, motiváló/fejlesztő feladatok/projektek biztosítása, karriertervezés és -támogatás, szar munkaeszközök kicserélése jóra, és még hosszasan lehetne sorolni azokat a kisebb-nagyobb szívességeket, kedvességeket, figyelmességeket, amelyeket valamilyen formában viszonozni fog az emberek nagyobbik része. És persze lesz olyan is, aki nem, de így is bőven megéri.

Meglepő, hogy milyen sokan nem élnek a lehetőséggel, hogy a kölcsönösség alapelvének szelét befogják a vitorlájukba, csak hogy egy csodás költői képpel éljek. Sőt, egyesek csodálkoznak is, hogy bár ők érzéketlenek vagy bunkók, válaszként érdektelenséget, motiválatlanságot és elhidegülést kapnak, nem felelősségvállalást, lojalitást, tulajdonosi szemléletet és lelkesedést.

• • •

Töltsd le ingyenesen vezetéssel kapcsolatos e-könyveimet a Tudatos Vezetés blog főmenüjéből! Itt az első, a második, a harmadik, és a bonus track, a "menedzsment haiku" gyűjtemény. Dr. Dobay Róbert kollégám innen letölthető e-könyvében a veszélyes féligazságokról, "bevált" HR gyakorlatokról rántja le a leplet. Írtam továbbá szabadon elérhető e-könyvet saját életünk tudatosabb irányításáról és az élvezetesebb és eredményesebb tanításról, azokat is figyelmedbe ajánlom.