Jutalmak és incentívek: miért van jelentősége a megkülönböztetésnek?

Bár a magyar nyelvben jellemzően a jutalom kifejezést használjuk mindkettőre, a viselkedéstudomány angolul megkülönbözteti a “reward” és az “incentive” fogalmát. Hogy miért van ennek jelentősége? Azért, mert az agyunk eltérő területeivel vannak összefüggésben, és más-más funkciókat töltenek be. Ahogy erről már többször értekeztem a Tudatos Vezetés blogon, a viselkedésünket nagyobb részben szokásaink vezérlik, és kevesebbszer fordul elő, hogy átgondolt, tudatos döntéseket hozunk a mindennapi cselekvések előtt. Akkor is, ha hízelgőbb fordítva gondolni erre. Az autopilot üzemmóddal rengeteg energiát takarít meg ugyanis az agyunk, így nem füstöl el olyan gyorsan.

A viselkedéstudomány “reward” alatt egy cselekvés azonnali, pozitív konzekvenciáját érti, ami különféle vágyainkat, szükségleteinket kielégítve jutalmaz meg bennünket. A kézzel fogható, rögtön élvezető jutifalin és társain túl ide tartozik, amikor a legjobbat sikerül kihozni magunkból, teljesítünk egy célunkat vagy elhatározásunkat (még akkor is, ha az valami apróság, ami összejön), befejezünk egy feladatot, nyertesnek bizonyulunk egy versenyben vagy másokkal való összehasonlításban, továbbá a társas megerősítés, azaz az emberektől kapott elfogadás, elismerés, figyelem, ismertség vagy dicséret. Ez utóbbiak a státuszunkat emelik a szűkebb vagy tágabb társas környezetünkben. A szokások épüléséhez leginkább ezek járulnak hozzá, mert az adott külső vagy belső jelre/triggerre/promptra adott cselekvési válaszunk ismétlésének valószínűségét az növeli, ha valamilyen pozitív konzekvenciát tapasztalunk. Jó érzéssel tölt el bennünket. Az ok-okozati összefüggés (mikor mit tettünk és az jó volt nekünk) megerősítésében nagy szerepet játszik a dopamin nevű neurotranszmitter felszabadulása, melynek következtében a cselekvést újra és újra ismételjük, és az egyre automatikusabbá válik. Tehát ha az a célunk, hogy egy konkrét viselkedést saját magunkra vagy másokra jellemzővé tegyünk, azaz szokássá építsünk, akkor az azonnali pozitív konzekvenciákra, tehát a “reward”-okra kell fókuszálni elsősorban.

Az “incentive” ezzel szemben egy későbbi időpontra, valamilyen feltétel teljesülése esetén ígért jutalom. Ez már nem az automatikus viselkedésismétlésre van hatással, nem a törzsdúcaink által vezérelt szokásrendszerünket veszi célba, hanem a tudatos gondolkodást, döntéshozatalt és tervezést. Ez pedig inkább a homloklebenyi agyterülethez kapcsolódó funkció. Ha vonzó számunkra az adott incentív, akkor meg tudjuk tervezni, hogy mire van szükség az eléréséhez. Az emberek általában a közelebbi jutalmakat választják a későbbi, akár sokkal értékesebb jutalmakkal szemben, ezért gyakran nem elégséges a viselkedésváltozáshoz, ha csak hosszabb távon elérhető incentívekben gondolkodunk. Érdemes tehát betervezni, vagy épp vezetői szokásunkká tenni azokat a különféle megerősítéseket, amelyek azonnal az egyes cselekvések után következnek a hosszabb távú célok és kapcsolódó incentívek felé vezető úton.

• • •

Töltsd le ingyenesen vezetéssel kapcsolatos e-könyveimet a Tudatos Vezetés blog főmenüjéből! Itt az első, a második, a harmadik, és a bonus track, a "menedzsment haiku" gyűjtemény. Dr. Dobay Róbert kollégám innen letölthető e-könyvében a veszélyes féligazságokról, "bevált" HR gyakorlatokról rántja le a leplet. Írtam továbbá szabadon elérhető e-könyvet saját életünk tudatosabb irányításáról és az élvezetesebb és eredményesebb tanításról, azokat is figyelmedbe ajánlom.