A jó tanácsadó nem azt csinálja meg, amit az ügyfele kér

“Kígyónak lábsó, madaraknak fogsor. – diktál a beteg, írja a doktor.” – szól a Dr. Bubó főcímdala. Ezt idéztük fel informatikában utazó barátommal a minap, miután azt fejtegette nekem, hogy a jó tanácsadó nem azt csinálja meg, amit az ügyfél kér, hanem azt, aminek értelme van. Odamegy, saját szemével megnézi a gyártást/üzemmenetet, megérti az üzleti folyamatokat, és utána tesz csak javaslatot a megoldásra. Persze ez biztos így van megírva a Nagy Könyvben is, valahogy mégse ez történik a piacon. (Ahogy annak idején Dr. Tomka János idézte nekem többször is Dörpfeldet (1872-ből), amikor együtt dolgoztunk a KPMG Akadémiánál: “nincs gyakorlatiasabb a jó elméletnél”.) Ehelyett inkább az a jellemző, hogy a beszállító ajánlatot tesz arra, amiről a megrendelő azt gondolja, hogy neki kell. A tapasztalt tanácsadó azonban pont attól képvisel értéket az ügyfél számára, hogy nem csak egy-két céget látott, hanem egy-két százat. Így tehát, miután körbeszaglászott, vélhetően olyan, szakmailag megalapozott javaslatot fog tenni, ami minimum megfontolásra érdemes.

Bár teljesen más iparágban motorozunk, jól tudtam rezonálni az elhangzott gondolatokra. A mi szakmánkban is jellemző, hogy mondjuk csapatépítő programot, asszertivitás tréninget, workshop tartást vagy épp egyéni coachingot igényel a megrendelő. Oké, de minek? Milyen problémát akarunk vele megoldani? Mit tapasztalunk most? Miért gondoljuk, hogy ez fog épp gyógyírként szolgálni? Hiába végzünk efféle beavatkozásokat, ha mondjuk a teljesítménymenedzsment rendszer, a premizálás módja, vagy épp a felső vezetők viselkedése/működése/elvárásai egyáltalán nincsenek szinkronban az egyéni vagy a csoportos fejlesztés irányával. Vagy ha a célok ütik egymást. Netán a résztvevőknek nincs problématudata, vagy eszük ágában sincs tanulni. Az is kiderülhet, hogy abszolút nem képzésre van szükség, de az is, hogy majd arra lesz, csak még előtte csinálni kell valami mást.

Több dolog kell ahhoz, hogy a tanácsadó beleálljon az efféle helyzetekbe. Egyrészt szakértelem, hogy egyáltalán felmerüljön benne a gondolat, hogy nem mindent kalapáccsal kell megszerelni. Másrészt tapasztalt szem és energiabefektetés a körülnézéshez. Harmadrészt tökösség és hitelesség, hogy az eredeti elképzeléssel szemben meggyőzze az ügyfelet. Negyedrészt hajlandóság arra, hogy a saját üzleti érdekeivel szembemenjen. Mennyivel vonzóbb ugyanis árbevétel tekintetében 100 főnek tréninget tartani most azonnal, mint kisebb lépésekben, iterálva haladni előre a projekttel, az első hónapokban lényegesen kisebb scope-pal, a későbbiekben pedig annak bizonytalanságával, hogy vagy szükség lesz 100 fő képzésére, vagy végül nem az a megoldás szolgálja az ügyfél érdekeit leginkább.

Talán egyszer eljutunk oda, hogy az válik általánossá, hogy a cégek a számukra hiteles külső partnerekkel a problémáikat osztják meg, nem a vélt megoldásra keresnek szófogadó beszállítót. Szerencsére erre eddig is voltak példák, még ha nem is feltétlenül számít tipikusnak.

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Az emberi lények tanítása című, legújabb e-könyvemet!

Első négy, vezetésről szóló e-könyvemhez a menüből elérhető letöltési oldalakról tudsz hozzájutni, ugyancsak ingyenesen.